“中国店王”SKP是怎样炼成的

0 Comments

开业后的第一个周末,SKP南馆就被“挤爆”了。

12月14日,一个寒冷的北京清晨,你很难想象一向给人高冷印象的奢侈品商场会涌进这么多的人:大家忙着拍商场入口处非常逼真的仿生绵羊、忙着参观国内首家Gucci美妆体验店、忙着在Gentle Monster全球首家咖啡店里品尝被做成人体器官造型的甜品、忙着在馆内的艺术雕塑旁边拗造型拍大片,购物这件事反而被放在了一边。

高端、奢华,是北京CBD商圈如今的面貌,但如今蜂拥而至前来打卡的年轻人可能想不到,时间倒带回20年前,SKP所处地块是典型的城乡结合部。

在商场里增加体验式业态是购物中心的发展趋势,和购物中心引入餐饮、母婴等体验式业态的做法不同,SKP-S希望将零售业态也做成体验感很强的形式。一个明显的特征是,今天的SKP南馆几乎成了动物的乐园,绵羊、企鹅、孔雀等元素填入中庭、店中店等空间;整个馆的动线设计也避免了横平竖直的死板,在三层尝试了隧道式的走廊,走出隧道就能看见形似登月舱的艺术装置,顾客宛如置身宇宙。

对存量的改造成为高端商场们扩建的首选。SKP跨过宽阔的建国路租下了佳兆业广场的裙楼,将其扩建为SKP-S,国贸商城将国贸展厅扩建为商场南区,三里屯太古里也已租下了旁边的三里屯雅秀大厦,将太古里向西扩展。

哪怕在全球范围内比较,SKP也依然位居前列。在今年全球零售大会发布的“2018年最佳百货商店名单”中,SKP的每平方英尺销量位列全球第二,仅次于大名鼎鼎的英国奢侈品百货哈罗德(Harrods)。

有媒体报道指华联与新光三越的纠纷早在2007年就初现端倪,随后华联方面从新光三越手中购买了合资公司的部分股权,成为新光天地项目的主导方,新光三越则逐步淡出了这个项目。

商业地产咨询公司睿意德的核心团队,曾为SKP的前身新光天地(由台湾新光三越百货公司与北京华联集团合资建造)提供咨询服务。睿意德所著的《商业地产案例课》一书描述过当年给新光天地进行定位与招商时面临的棘手状况——

事实上,对不同产业、不同行业的业务流进行支持,不是仅靠哪家供应商的一己之力就能完成的,而是要依靠生态的力量。

2019年12月23日,腾讯发布了3.0版本的企业微信,带来了更加完善的“人即服务”的内测能力与工具,包括客户联系、客户群以及客户朋友圈,进一步升级企业微信与微信的生态互通能力。

索珊认为,奢侈品是目的性消费,只要汇聚了足够多的重点品牌,那么自然就会吸引消费者,“如果你想买一块某个品牌的表,一查发现北京就没几家在卖的,而相对来说新光天地是最大的,能满足顾客更多的消费需求,那大家就都愿意来。”

而且,双方的“连接”不只是在资本领域。

新光天地于2007年正式开业,一开业就引入了超过900个品牌,包括Prada、Gucci、Chanel、Fendi等多个品牌的旗舰店、主力店,其中有约40%的品牌系首次进入北京市场。

就在9月时,销售易创始人兼CEO史彦泽还曾表示,“客户数字化平台”未来将借助腾讯的AI、大数据、DMP、呼叫中心、QQ通道及企业微信等能力,通过全连接渠道的打通,将企业后端供应链、前端需求链与外部的合作伙伴、客户连接起来。

更多相关资讯请关注:腐烂国度2专区

另一家是以“重塑企业与客户的连接”为使命的销售易。作为企业级新型CRM开创者,销售易不断通过移动、社交、大数据、AI、IoT等新型互联网技术,在夯实销售云的基础上,陆续构建了以销售云为核心的Engage

据介绍,兰州市将继续把保障入学放在首位,提前谋划和实施好学校建设、改造等重点工作,做好设施设备配备、教师补充等工作。

而本次Undead Labs成立的新工作室就可能与新主机开发有关,虽然并未公布之后的开发进展如何,但在官方博客中已经有很多方面暗示工作室正在开发《腐烂国度》的下一部作品。

2003年,北京老发电厂搬迁,留下了这块面积达15万平方米的地块。因为原处为电厂,地块属于城乡结合部,周围属于老工业区,交通也不是很好。此外,业界对CBD以及CBD东扩并无明确概念,对北京市向东部区城的发展方向,也没有深刻判断与把握。

这也就意味着,在新光天地于2011年首次成为销售额最高的单体百货商场时,就已经是华联在全权运营这个项目了,此后其销售额连续七年实现稳定增长。

2018年,销售易就开始利用腾讯微信及小程序,在一些客户应用场景中落地了连接经销商、设备以及最终用户的能力。

提起SKP,当然不得不提其优越的地理位置——坐落在大望路的华贸中心综合体中,与其西边的国贸商城、万达广场、金地广场、银泰中心等商场共同构成了北京商业氛围最为浓郁的CBD商圈。

CRM产品套件,包含了营销云、客户服务云、现场服务云、伙伴云、智能分析云、IoT云等云产品,以及底层的PaaS平台。这个全新的CRM产品以“客户为中心”,对内连接销售和服务流程,对外连接经销商、服务商、设备和终端用户,通过帮助企业打通完整的需求链来进行真正的数字化转型。

李想认为,新国贸商城在原有基础上进行扩建,更像是原有形态的一种延伸;但SKP新建的南馆则拥有与原来的SKP完全不同的形态。

但哈罗德百货拥有170年的悠久历史,SKP开业至今仅12年,就已连续八年蝉联中国内地年销售额最高的商场。本文希望探明的问题是,究竟是什么造就了北京SKP?这样辉煌的零售业绩还可以延续吗?

在后端,企业可以利用销售易CRM,自动抓取销售人员的营销频率、时间和内容,加强员工管理,并对企业微信导入的客户数据分类处理,基于客户画像进行精准营销和针对性服务,然后通过业务管理员,一键实现促销活动等多个模块的个人群发、企业群发、快捷回复等功能。而企业在高效触达客户的同时,还可以对获取的客户数据进行记录和分析,指导企业的营销和服务活动,实现客户关系管理的数字化升级。

房地产服务商第一太平戴维斯华北区研究部负责人、助理董事李想告诉虎嗅,定位高端、引入丰富的高奢品牌使SKP一开业就处于业内领先地位,但中后期要靠优秀的运营管理才能维持这种领先优势。

由于高端品牌都是集团化的,新光天地考虑到LV已在国贸商城内开设旗舰店,暂不会在附近开设新店,于是选择了与LV分属不同集团的Gucci与Prada作为领头品牌,同样积极争取Chanel的入驻。

更难得的是好事成双,就在销售易与企业微信公布合作的两天之后,也就是2019年12月25日,腾讯公布了腾讯会议视频的未来生态合作战略,而销售易也将率先打通腾讯会议与销售易CRM的底层连接,结合不同的线上业务场景,来提升企业的精细化销售管理。

麦肯锡发布的《中国奢侈品报告2019》副标题叫做“社交裂变:中国‘80后’和‘90后’催生全球奢侈品新赛道”。报告中提及,80后与90后分别占据中国奢侈品买家总量的43%与28%,分别贡献了中国奢侈品总消费的56%与23%;80后的奢侈品消费者每年在奢侈品上的花费高达4.1万元,90后则要花掉2.5万元。对于他们来说,奢侈品是一种社交资本、一种可以在社交媒体上流通的货币,“帮助他们提升线上线下的身份和话语权”。

在前端,销售人员可以把过去沉淀在CRM系统中的客户加到企业微信里,也可以把个人微信的客户添加进来,形成流量的双向汇入,并进行集中管理。销售人员可以实时查看客户的相关资料以及预约服务等情况,而客户的资料也将作为企业的财产沉淀下来。企业不用再担心因为销售人员变动而造成客户流失,从而营建稳定的私域流量池。

自营买手店的好处除了提高自营比例、提升商场盈利能力外,最主要的还是能增强SKP对货的控制力。SKP通过买手店引入了许多在国内没有专柜店铺的设计师品牌,包括J.W.Anderson、MM6、Rick Owens、Alexander Wang等等。

据了解,近年来,兰州市人口逐年增加,学位供给不足,大班额占比大。加快补齐民生短板,着力解决好上学等民生实际问题成为公共服务的重中之重。

虎嗅此前在文章《去建国路南,复制一个日入10亿的SKP》一文中已详细介绍了SKP南馆充满科技感的艺术装置。为了营造这种时髦的“科技感”与“酷”,商场内部以黑色为主色调,随处可见充满太空感、未来感的元素,与SKP北馆明亮的奢华感迥然不同。

总而言之,索珊指出,其实从当时京城的奢侈品品牌供给来看,仍旧是比较有限的。因此新光天地汇集世界高端品牌的定位,具有某种稀缺性,这种认知同样植入给了消费者。

短视频的制作与传播是一个新兴的产业,它丰富了公众表达的方式,也带来了版权保护的新挑战,13秒的短视频到底有没有独创性?是否能构成作品?

同时,作为企业微信的首批合作厂商,销售易也推出了企业微信版本的汽车、教育、泛家居三大行业解决方案,在利用微信加强连接能力的同时,将业务延伸至B2B2C领域,以帮助企业更好地触达用户。

直营式经营使百货能保持高坪效,这也是SKP一直发力的方向。SKP从2014年起就开始组建自己的采购团队,其自营买手店SKP Select在2018年商场装修后集中亮相:SKP Select几乎分布在商场内的每层楼,品类覆盖服饰、鞋履、家具等等。

史彦泽也曾公开表示,“连接”是腾讯与销售易企业使命中的共同词语,销售易的“连接客户”理念,也正好是腾讯的“连接一切”在企业服务领域的体现。

一家是在中国服务用户数量最多的互联网企业之一腾讯。腾讯自创办以来就一直具备“连接”的巨大优势,不仅在消费互联网领域做得风生水起,在2018年还成立了全新的云与智慧产业事业群,全面拥抱产业互联网。而腾讯在大数据、云计算、AI和安全等诸多底层技术领域积累的深厚能力,不但能帮助实现“连接”,还可以提供产业融合所需的各种工具和解决方案,成为企业转型升级的“数字化助手”。

对此,史彦泽表示:“随着销售易与腾讯合作的加深,社交连接能力+CRM流程在线+大数据的整合方案,将会给产业客户数字化转型带来巨大的价值。

据兰州市教育局相关负责人介绍,为了确保新建学校按时办学,新增学位不受影响,兰州市政府正在扩充教师编制,并已公开招聘教师1149人。

推广:猎云银企贷,专注企业债权融资服务。比银行更懂你,比你更懂银行,详情咨询微信:zhangbiner870616,目前仅开通京津冀地区服务。

不管你是在刷微博、抖音还是小红书,都能得出一致的结论——SKP-S成了今年年末北京最火的打卡地,拥有极高的社交媒体话题度。

但最终,开发团队认为应将这块土地的开发价值放到十年、二十年乃至更长的时间里考虑,只有建成高档商业体才能充分利用其地处长安街东部、位于北京商业活动氛围较好的朝阳区的优势。

想在当时的环境里建起一个世界级高端奢侈品百货,是一个让人听来惊讶的决定。

人们一边热议富豪们如何在SKP花钱如流水,一边好奇:在零售业一片低迷景象中,SKP是怎样成为“穿越周期”的存在、成为目前的中国“店王”的?

更为重要的是,早在SKP诞生之前,主打高端百货的国贸商城已经占据了先机,成为长安街东延长线的地标之一。那么,有必要再出现一座定位高端的商业综合体吗?

以汽车行业为例,销售易CRM连接企业微信后:

买手制一向被视作可以提升人货匹配效率的方式,而从另一个角度看,买手制是与会员制度相辅相成的,在提升了匹配效率后,用户黏性会更高。

上述种种做法都自带极强的社交属性——年轻人喜欢在这拍出能发成九宫格的照片、买国内独一无二的货,顺带享受一把逛艺术展的时髦氛围。

2019年9月,销售易又又获得了腾讯1.2亿美元E轮投资,堪称今年SaaS市场的最大笔投资。

C2B是腾讯面向产业互联网的重要战略和主要优势。腾讯高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生曾表示,腾讯愿意把C端的能力与经验输出给合作伙伴,并提供公众号

在确定了“世界级精品百货商场”定位后,新光天地在招商上下了相当大的功夫。索珊表示,高端品牌最看重的是硬件条件(如前文提及的层高、展示面等,这决定了能否体现出品牌的高端气质)和商场整体的品牌组合(即大牌们都很在意“自己的邻居是谁”)。

由此,SKP形成了一个“强者恒强”的循环——强劲的销售与盈利能力使其在C端有条件为顾客创造更好的购物体验、提供更独家的产品,在面对B端商户时更强的话语权、要来更特别的款式,进而能够聚集更广阔范围内的顾客。

“高端定位一旦建立优势是有可能形成较为垄断的势能的,无论看法国老佛爷的发展轨迹还是此次S馆开业,也都是佐证了这点——在高端定位可再扩大经营体量活动成功。(SKP)把它能吃到的头部消费力都吃掉了,“索珊说,“而且不是北京的有钱人越来越多,而是到北京的有钱人越来越多了,他们来了北京就会来SKP。”

就像史彦泽所强调的,未来销售易还将继续加深与腾讯的能力整合,更好地帮助B2B、B2C企业实现全客户旅程的精细化运营,共同为中国企业的数字化转型提供“1+1>2”的支持。

这已经是这个开业12年的奢侈品百货在今年内第二次掀起这么高的网络讨论度了。上一次是一个月前——在11月的店庆活动中,SKP的单日单店销售额达到10.1亿,刷新了此前店庆单日7.9亿元的纪录。在网上热转的小视频里,身着奢侈大牌的顾客们一大早在SKP门口排起长队,店门一开就以百米冲刺的速度冲进去抢刷卡礼。

但与SKP北馆相同的是,SKP-S依然希望提供更独特的品牌与商品,比如引入了Gucci国内首家美妆与家饰体验店、Gentle Monster全球首家咖啡馆、Moncler宠物用品系列等等,Dior不仅把全球首家全新概念店定在了这里,还在此线下首发了四款Mini Book Tote女包。

、小程序、支付、企业微信等连接器,让企业更好地服务用户,提升供需匹配效率,最终实现C2B2C的闭环。

让我们来看一组数据:

据了解,企业微信目前已经服务250多万家企业,涵盖50多个行业,有超过80%的中国500强企业、6000万活跃用户在使用企业微信服务。而双方的组合,在共同提供更有竞争力的产品和服务,共同帮助企业更好地连接、服务客户之外,无疑为双方都打开了更广阔、更深入的市场。

腾讯云副总裁吴祖榕在会上表示,腾讯希望携手行业软硬件合作伙伴一起做大智能办公协同市场,帮助中国企业降本增效,实现数字化转型。

Suite的应用层产品,还囊括了PaaS、IaaS等基础设施与服务,以及第三方合作生态,这种从底层架构到前台端口的全方位整合有效解决了企业自行开发成本高、迭代难的问题,以及业务部门各自购买IT服务带来的“烟囱式”数据孤岛困境。

在与品牌们洽谈时,睿意德希望先争取一批最顶级的大牌来“定场子”。“龙头进来了,其他的品牌就会依附过来,”索珊说。

值得注意的是,当下中国城市商业中,最活跃的商业基础设施当属购物中心。从经营模式上说,两者有不同也有融合。目前, 国内的购物中心式运营模式大多采用租金方式(也有采用租金加扣点的双重合作方式),其核心思维是相较于卖货,更加强调让渡空间提供体验,使得消费者沉浸其中并形成时间和频次上的多重消费。

事实也证明,大牌品牌的汇集,使得彼时的新光天地很快成为了高端人士在京挑选购买奢侈品的第一选择。2011年,开业第五年的新光天地以65亿元的销售额,将蝉联中国百货店王四年之久的杭州大厦拉下了马,成为当年的店王,一个新的统治时代开始了。

SKP还能接着引领未来吗?

为了提供高端品牌需要的奢华感,新光天地把单店面积从120~150平米扩大至200平米,同时注意留出足够宽敞的中庭面积,给顾客一种宽敞、开阔的感觉;采用两层楼高的外立面设计,方便争取品牌来此开设复式旗舰店,也能给出足够的空间让品牌做外观展示设计。

从资本“连接”到产品“连接”

“店王”这个称号来自于其在销售额上的压倒性优势。根据公开信息,北京SKP的2018年年销售额达到135亿元,是中国内地年销售额最高的商场。排在它后面的依次是年销售额达100亿的南京德基广场、91亿的北京国贸商城、超85亿的深圳万象城和71亿元的西安赛格国际购物中心。

《腐烂国度2》将于2020年4月1日在Steam上正式发售,目前游戏已有Steam页面,敬请期待。

值得一提的是,当前市场上的CRM产品大多都不具有“可记录、可追溯”的视频会议功能,搭载了腾讯会议的销售易CRM将成为最早为客户提供这一服务的CRM产品。

2019年10月,在腾讯“全球数字生态大会成都峰会”上,销售易再次成为腾讯SaaS生态“千帆计划”的首批臻选伙伴。

SKP渴望捕捉年轻一代对奢侈品的热情,所以塑造出了一个完全不同于SKP的新商场。至少从社交媒体的热度来看,它确实火了,今天的SKP双馆能否继续维持店王的荣耀,就是接下来要回答的问题。

不仅如此,销售易的PaaS平台还将深度集成企业微信,充分利用CRM的后台流程和数据能力,结合企业微信对客户的连接,帮助行业客户快速建立和充分利用私域流量,在线索获取、销售转化、老客户服务、促进复购等方面帮助企业实现转型。

依托腾讯在音视频领域21年的技术沉淀,腾讯会议从企业开会痛点出发,结合自身在AI、云计算、安全等方面的能力,在多方面进行了突破创新。对于参会者来说,通过手机、电脑、小程序、企业微信、销售易CRM等入口就可以直接打开并使用腾讯会议,轻松的一键入会。同时,多终端设备可以同步议程记录,在会议中一键开启录制,视频就可以自动加密,储存到专用的云空间,方便参会者们随时回顾会议记录。

本文由游民星空制作发布,未经允许禁止转载。

短短几个月后,这句“剧透”就变成了现实。

SKP的运营能力可能需要感谢台湾百货之王新光三越的百货零售基因。在SKP还叫“新光天地”的时代里,项目运营方是新光三越,北京华联提供支持与后盾。但从2014年起,新光天地开始逐渐转为使用“北京SKP”的名称与Logo,SKP即为Shin Kong Place(新光天地)的缩写。

可以预见,销售易CRM结合自身在营销、销售、服务过程中的管理能力,以及腾讯在音视频上的能力与经验,势必可以帮助企业全面打通销售管理全流程,提升管理效率。

“购物中心打通商家收银系统依然是较难解决的问题,而不能掌握交易数据,也是商场数字化运营比较关键的问题。”索珊也表达了类似看法。

据第一太平戴维斯的2019Q3北京房地产市场回顾与展望报告,基于目前的北京城市规划,北京中心城区原则上不再新增总商业规模,因此未来的商业供应更多地依托于远郊区域的新建项目和现有存量的升级改造。

不久前SKP大促被疯抢的场景,说明了高端奢侈品只要稍微放低身段,就会引起很大的轰动效应。只不过,促销只是一时的市场手段,SKP需要的是一幅新面孔,服务年轻一代消费者更多样的需求。

双方的合作可谓紧锣密鼓、不断深入。

而CRM系统作为企业数字化的核心部分,是通过C2B打通B端应用层级的连接能力中尤为重要的一环。销售易的出现,恰好成为了腾讯在B端的连接器,补足了C2B2C中最关键的中间环节。

与公主坟汽车站齐名的八王坟长途汽车站就在距离路口一公里远的地方,那是很多打工者往返北京的窗口,附近聚集的是烤串摊儿、卖烤红薯的小推车等等。即使现在,这里也是通往通州方向长途公交车的必经之路。每天傍晚,人们在这儿拥挤着排队,想挤上开往郊区的班车,赶快回家睡觉。

其次,项目本身对高端品牌有吸引力。大望路是CBD区域内除了三环外最宽的车道,由于三环是快车道,不适合展示奢侈品门店的外立面,位于大望路上的新光天地就可能成为CBD区域内拥有最佳门店展示空间的商场,对高端品牌来说,商场层高、展示面等都是影响其选址的重要因素;

第三,新光天地位于华贸中心综合体项目里,与之配套的是一座高端公寓、三座5A级写字楼与两座高端酒店。所以,需要用一种整体性的场景思维去理解和概括新光天地的定位。由于写字楼办公区内汇集了银行等不同行业的精英人士,客群可以与未来的商业配套共享,这意味着新光天地可以放心的把自己定位成主打奢侈品的高端百货。

为了更好的服务企业和企业客户,销售易与腾讯进行了高频次、多方位的合作,引起了业界瞩目,也引发了一些讨论。

睿意德董事、华北区总经理索珊在接受虎嗅采访时表示,事实上,“定位高端”是新光天地崛起的最关键一步。除了区位上的优势外,作出这样的决定还有多重考虑——

李想指出,值得一提的是,SKP直到现在仍保持着百货业的直营化为主的模式运营。“百货的厉害之处在于能直接管到货,通过货源的引入、调整来吸引消费源,从而增强用户黏性,”他以高端品牌诱人的“限量款”举例,“能更容易引入那些高奢品牌的限量款,或者是全球首发款,如果你的客户有需求,可以非常有针对性地购买。”

业绩上“高处不胜寒”的SKP,并非没有烦恼。在当下的中国,消费的潜力来自于年轻一代,但是高高在上的奢侈品,又与年轻人的消费力之间存在距离。

2019年5月,销售易与腾讯发布了联合产品–客户运营云平台,这是腾讯企点终端营销和服务能力与销售易CRM的整合,双方为企业客户提供智慧化、社交化、数字化的客户运营整体解决方案。

过去我们保护的是电影、电视剧这类长视频,随着互联网时代到来,传播中的视频越来越短,对这些短视频的独创性判断,既是事实判断、也是价值判断。在可左可右的情形下,价值判断起着决定性的作用。在认定是不是作品时,在多元文化背景下,我们鼓励短视频用优质内容传递主流价值,也只有这样短视频才能实现长发展。面对互联网新环境下崭新的权利客体,我们应当如何解读、如何保护?北京互联网法院法官朱阁老师为你解读。

除了早期的定位招商,新光天地每年实现30%的销售同比增长,这仍离不开零售业的本质。在搭建起精致又敞亮的购物环境后,一座商场面对的是日复一日、事无巨细的经营任务。

如今,“腾讯+销售易”的组合,可以为企业用户提供B2B2C的全链条数字化解决方案,帮助企业连接内部部门和外部的经销商、服务商、设备及终端用户,真正打通价值链。

首先,新光天地面临的时代背景是,在中国加入WTO后,国内高端品牌的消费需求迅速增长,但符合国际一线品牌要求的开店场所很少。与新光天地一站之隔的国贸商城是北京第一家综合购物中心,已确定要引入1700平米的Louis Vuitton旗舰店,但由于国贸商城内部构造的制约,使得其很难再为别的品牌开设旗舰店,这意味着高端奢侈品牌渴望更大的市场空间,使得新光天地这样的新兴商业项目开始有机会接触到更多高端品牌;

2018年4月,销售易又获得腾讯1亿元人民币的D+轮追投。

对此,史彦泽指出,此次腾讯会议与销售易CRM相结合,在实现用远程会议助力销售赢单的同时,还可以用移动社交的方式管理销售流程,及时响应客户,为企业极大地降本增效。在商机跟进环节,通过腾讯会议可以自动生成每一轮沟通的会议纪要,供销售主管查看会议视频,分析销售日常行为,精细化管理销售过程。在售后服务的业务场景中,客服代表可以通过视频会议,远程和客户沟通,为客户解决问题。

SKP虽属于百货业态,却也在一定程度上吸收了购物中心业态的精华。特别是在SKP南馆推出后在社交媒体上引发的热烈讨论,证明了这种体验型业态对消费者拥有着极大吸引力。

相同的“连接”基因,相同的“助力企业数字化转型”的使命……或许正是这样的认同感,把他们也“连接”了在一起。

2017年1月,销售易获得了腾讯领投的2.8亿元人民币D轮投资。

2019年9月,销售易推出的“客户数字化平台”,则是双方合作再度加深的成果。这是一个从营销到获客到服务客户的一站式平台,包含了Engage

但让消费者频频打卡刷存在感,而不是晒自己淘到了什么货品,通常,这并非是一家百货公司的套路。做出这种努力的SKP,又在想什么?